不过一身的蛋糕很不爽啊，没衣服穿了都……  

     是不是每个人都会这样呢

        骗的是自己 ， 还是别人   装在套里的人  很累

            不再期待  ……

                寻找新的未来

                      ……出口  

                                    ……

愿平安，祝康健，幸福到永远。  

秋雨沾蓑衣

马蹄踏青泥

苦道行于此

与君共赏雨

    个人心得体会

作为出版系的学生，贴进行业前线了解出版行业实际的状况是我们最想也是应该做的。一本书从选题策划、编辑出版到复制发行之间到底经历了多少工序，多少人的辛苦，我们很迫切的想了解，想亲身体会。

终于，我们在假期刚开始之时经过介绍来到石油工业出版社探寻我们的渴望。经过面试和考核，我们这个团队很荣幸的被录用了。而我们的任务也就是到王府井、西单、中关村这三地方的图书大厦，销售石油工业出版社的《中学生魅力阅读》丛书。而我一人被派往西单北京图书大厦开始我的工作。

工作之前当然要细心的准备一下：《中学生魅力阅读》丛书是专门针对初中生课外阅读方面的图书；方圆等一组语文特级教师编写；精选名家名篇全面提高学生的语文素养；丛书共十二本，分三个年级，每个年级都有春夏秋冬四册书；丛书主要为了提高学生阅读的兴趣，所以分春夏秋冬，每年级的都有三百六十五篇，将阅读任务分担到每一天……有了这些准备我就立即前往北京图书大厦开始我的工作了。

北京图书大厦（北京图书大厦有限责任公司）位于长安街边，西单文化广场。九八年建成，是全国大型国有零售书店之一。实行国内版全品种和国外版图书经营，云集了全国 500余家出版单位出版的30万种图书、音像制品和电子出版物，采用全开放的售书方式，全面展示了中国出版发行业的整体风貌。北京图书大厦的客流量以及销量都是北京的第一位，每年的实际码洋约有四亿元。我要销售的图书就在图书大厦三层学生部，由于社里面的重视所以与书店签订合同，将书单独放在一个小展柜上安排在三层入口的必经之处。春夏秋冬封面的主题不同颜色鲜艳，放在一起比较显眼，尤其处于黄金位置，所以回头率比较高。

图书大厦的管理相当的严格，因为正处于奥运倒计时一周年的之际，所以从上至下管理加强了很多。为迎接各级领导的检查，内部提出了“不抓销量抓管理”的口号。当我真正站在柜台前的时候，明显感觉这份工作会很累，尤其是对于我个人而言。我们每天需要在站柜台近七个小时，既要宣传销售自己的书，还要为顾客答疑解问，往返公共汽车上还要站四个小时，相当辛苦。但其中的收获颇丰，所有付出的辛苦汗水让我觉得十分值得和宝贵的。

整体说来，这套图书在我所工作的这一个月（7月16日-8月20日）中销售了一千八百余本。总码洋约为两万七千余元。在这一个月中整体的销售走势是由高至低，分别是：第一周（7.18-7.25）410本、第二周383本（7.25-8.1）、第三周（8.1-8.8）278本、第四周（8.8-8.15）135本（图书大厦的数据库比较复杂，我所查出的数字可能存在一些误差）。整体上来看逐渐下降的原因有很多：趋势，数字基本与假期书店的销售走势成正比，但后两周还是偏低一些，客流减少是后两周的明显特征，而且读者的买书针对性降低，成套购买的情况大大减少;天气，第二周的雨天过后第三周天气突然转热，客流明显减少，当然最主要的原因还是刚放假的高峰期已过;书店，因为书店迎接检查、整改等原因，放弃了一部分销量。一周中销量较多的是四、六、日。一天中中午是高峰。集中在十一点到两点左右，可以说此时的销量决定了这一天的销量。下午一般很少有售出，待到下班时间五点以后会有另一个小高峰但不及中午，可能是许多家长下班后来购买。还有是结束购书行程前发现这套书，疲惫之下不经细看便购买。

十二本书中，七年级较好，其次是九年级，最后是八年级。七年级春销售较多，夏较少。八年级春较多，冬较少。九年级夏多，秋少。每个年的春夏秋冬之间的差距基本是读者按照喜爱选题的多少的选择结果，人生感悟、人生哲理一类受青睐。七年级的销量好是可以预见的，孩子对新的阶段、新的生活、新的学校有很高的期待，想要好好学习；家长也对孩子充满希望，购买此书希望孩子努力。九年的销量要比八年级的好，可能因为新的初三的学生的想在最后的一年中使出全力应对中考。有趣的是，很多五六年级的孩子或家长经过引导后也会尝试购买初一年的。只要销售过程中用语得当，不断的暗示：你可以的，你的能力够。这样他们就会有意愿尝试。

在顾客中，家长与孩子一同购书的情况较多，约有一半左右。在销售过程中家长的态度积极，而孩子主动的较少。家长购买时成套购买的情况较多，绝大多数并不看重价格因素，还是会对内容关心；孩子购买时成套购买的情况较少，大多抱着试试看的心态。顾客中有一部分家长单独前来购书，其中大多购书比较盲目，以父亲居多，表现为并不了解自己的孩子。这样的家长经过引导后购买的机率相当大。很多的外地游客也会成套的购买此书，主要因为北京图书大厦新书来的最快，而一些小城市偏僻的地域新书籍往往会因交通等问题延后很久。我也遇到为作礼品赠送而购买此套丛书的情况，这种礼品购书的情况主要会选择封面精美，或内容专业的图书。

当然，图书销售相比其它的一些商品销售难度，因为每个人对于书都有自己的看法，不像其它的容易因为一些专业知识不懂而被诱导。所以这方面最大一点就是看眼力和随机应变能力，站在柜台前首先要懂得的就是察言观色，要看适合自己图书的读者，看他们对书的兴趣。读者在翻看书的时候也要观察，信手翻阅的可以适当的交谈，专心参看的就要慎言，否则会让读者觉得不自在甚至歉意离开。愿意听的也要循序渐进，一点一点渗透图书的卖点。判断读者的兴趣点，比如有些家长可能比较关注成效、有的家长关注图书本身内容方面、有些家长更关心价格因素。他们对什么方面敏感就主要在什么方面讲解，不断加深他们的图书的印象。当然也要会避重就轻，比如读者往往会拿别的图书来加以比较，然后我们就要避重就轻介绍自己书的侧重点。当然其实对于某些读者反其道而行之也未尝不可，将一些小毛病告诉读者，加深印象给他们比较的空间，有时他们也会在对比中更加倾于这套书。其他就是各自环境所决定的了。因为我所处的位置是三层电梯口的展示区，几乎是顾客的必经之路。所以我所要做的就是想办法把客人留在自己的周围。其实，一般读者最容易忽视这一块，因为离出口也较近，所以都想再临走前再来看，可是到最后沉甸甸的购物车容不下那么多就会放弃。这样就更要让读者对这套书一见钟情。我经常会给顾客指路，所以每次说慢一些就会出现三五个人聚在身旁问路的情况。还有就是我没事的时候就会给书般搬家，一堆书倒来倒去这样也会吸引读者来看来凑热闹。

当然，卖书也不能闭门造车，要了解关心其他相关的竞争的书籍。这套书的竞争类有像《时文选粹》那样的一类，它针对的人群较广，文章较新，但据其他销售人员说，其销量并不好。还有就是同样中学生选题的课外阅读类，例如广西教育出版社的《新语文读本》，有初中全六册。还有一类就是习题式的阅读书，这样的书销量并不是很大。最构成威胁的是作文书。比例是购买四本作文书和一本阅读类书。家长孩子普遍喜欢作文书，认为它能很快的提高写作水平，提高分数。我经常看见家长孩子购买完三四本作文书后再来看这套书。

促销方面，出版社后来送扇子的活动还是比较好的，正在值雨后北京最为炎热的时间，其石油工业出版社的形象得到了不少的提升。而其他出版社在暑期档也纷纷展开了打折优惠活动。有的图书大幅度优惠，有的赠送礼品，还有的召开编者见面会搞签售活动……加之大厦本身也有暑期8.5折活动，所以店里面十分热闹。出版社曾在北京晚报上刊登广告，但效果并不理想。出版社也曾像海淀区一些初中学校的老师进行过推荐，这方面效果很好。因为得到对了老师的认可，家长就会对老师的话“奉若神明”。

但扇子上的广告宣传作用似乎并没有多少。还有就是出版社做的广告牌，吸引力似乎很低。究其原因就是广告内字数太多：一个广告牌赋予的内容繁多。有些书的广告上只有几个字，而那几个字却吸引了众多眼球。所以，宣传图书也要有重点有方向，尽量把自己的卖点突出，这样才能吸引更多自己所针对的读者。我们也为出版社提出了很多自己的意见建议，包括宣传上的重点侧重；封面设计的改良；推出礼盒版、赠送物品；书的改版问题等等。对于这些建议，他们都给于足够的认识，并且很快列入工作计划当中。主任常说：有毛病就要改，不能攒成大毛病。这可能就是他们出版社码洋连年攀升，实力渐渐变强的原因。

在大厦工作之时，我也遇到了很多事情，积累了很多社会人际交流等方面的经验。我遇到过很多国外读者，由日本、英国等等，因为我略知日语皮毛，所以帮助了很多日本读者。这让我很兴奋，终于了解到学习外语的好处了；曾经做过其它出版社关于某类书籍销售情况的调查问卷，帮助其分析原因和预估形式；在图书大厦也曾遇到过有人偷书盗书的情况，楼层副经理还亲自传授识贼经验；副经理也曾告诫我做工作一定要有责任心，事起某一出版社的同事在工作中不小心将一读者的眼角划伤的事故，由于其不愿承担全部责任，险些使得图书大厦成为被告；工作中，还学会了如何与其它同事相处，创造一个更加和谐的工作环境。在出版社，我们看到我们的联系人，区域主管的工作压力，让我们对未来的就业形势以及将来工作时的压力有了深刻认识；通过与出版社主任的交流，我们了解到出版业形式的严峻，以及他对我们这些出版人才的要求：责任心、强健的体魄、沟通能力以及表达能力、专业方面的能力；此间还从各方面了解到各种出现象：跟风现象严重，国家开放出版社出书权限后出现的必然结果，出版社的文化创新能力下降了很多；买卖书号现象依然存在，难以禁止，长此以往出版市场将会趋向低速化；盗版图书盛行，出版社深受其害，读者也会被书中错误信息误导；还有网络数字媒体对于传统纸质图书的冲击等等，这些也都是专业课上所提及到的，现在通过实践我们的理解更加深刻生动。还有对于发行的流程有了一定的认识。例如出版社可能会选择直接将书以六折左右的折扣发往图书大厦，或者交由某些文化集团公司做集中代理。代理公司也会以低折向书店供货，它们最大的特点就是短平快，直接指向市场需求。

工作中，我逐渐感受到石油工业出版社在为魅力阅读逐步建立品牌，这套书也在不断的改变进步。其中六月与七月版的新书中增加了“中国教育协会副会长郭永福总策划”和丛书编写专家组等醒目字眼。这样改还是有一定作用的，强调了这套书的“权威性”。这点非常重要，我调查过其他社的同类阅读物在这方面都不如这套书。首先就是“优质图书一等奖”和很强的编写针对性。所以能感觉到出版社在更改自己的目标，逐渐从卖给学生变为卖给家长。出版社逐渐改变这套书的销售方向，是经过我们的情报采集做出的调整。因为图书是要投入市场之中的，这就要求他们必须时刻观察市场的动向，满足大多数人的需求从而盈利。当然这里的盈利不仅仅包括财务上的，还有就是出版社无形的资产——出版社形象、声誉。其实在销售中我就曾遇到一些读者，他们对于出版社的选择还是很严谨的。石油工业出版社在教辅类的图书中的威望还是很低，毕竟他们也只是刚刚开始踏进这一领域。如果换作是石油工业方面的书籍，那他们就具有绝对的竞争力。国家开放出版社出书范围的限定，现在看来是好是坏还都不知可否。

一个月的时间很快就过去了，在这期间我结交了很多新朋友，对于出版行业有了更加清晰的认识和理解，对于个人语言表达能力、交际沟通能力都有了很大提高，对于将来要面临的工作压力也有了更清醒的认识。在这里还要感谢我的班主任周康老师提供给我们这次机会，感谢石油工业出版社区域主管张晨对我们的关照，还要感谢石油工业出版社郎主任对我们的提点，以及他希望社里人员到印刷学院的交流编辑出版知识的期待。

小小改变一下,果然风景……没什么改变啊  。

    这些日子一直很累，都不知在忙些什么。今天出宿舍找锁，好容易找到了，结果居然想拿钥匙去锁门（还好没人看到）……

    一大堆的活，自己的别人的……现在是自己的也没弄，别人的也没弄好，一塌糊涂。图书馆的图书录入，都已经干了半个多月了，可真正的成果……领导来巡视时居然说：啊，还有这么多了啊……真听不清是褒是贬。也是，说是半个月，却看似没进展，可是那种活也不是能让人每天都保持一个水准啊，况且只有我一个人努力。当然，我并不是怪大家，每个人都有自己的自由嘛。话说回来，我虽然还没拼命但坚持这么多天也只是出于一份歉疚，一份责任。暑假实践报告本应五人的果实，结果现在默认的成为我一个人的劳动了。我可并不是喜欢一个人把事情扛下来，可是每个人都有自己的事……还是没有办法把人团聚起来。到最后，就算没有推到我的头上也恐怕……总之还是之前做什么都差一点，结果到最后离自己想像的差距甚远了……

    到底差在哪里呢……大一就这么结束了，没有了彷徨，多了一分失望；新的学期就在眼前了，没有了期待，多一份无奈。

     教师节……真的不敢想像啊，一年这么快就过来了。记得去年军训刚过的时候，学校就要大家写关于教师节的文章，但大家好像都写了别的东西  。

    转眼一年，对大学生活已经完全适应了，和大学的班主任也成了比较好的朋友。他虽然不怎么说，但也能看的出来，大家的大事小事还都是挂在心上的。整天忙东忙西没有闲下来的时候，办公室里是公认的义务加班时间最长的。在别的老师同学口中也是最敬业的老师……每当我听到别人谈起来的时候心里都不由得小小得意一下，在大学还能有这样好的老师真是很幸运啊。

    这个暑假，多亏他帮我们找了个活，也使得这一整个的假期都没有荒废掉……当然还有了不小的收获 。 自然不能忘了班主任大人啊，所以就趁今天教师节，好好请他吃了一顿。饭桌上也没忘了要教育教育我们啊  。

     虽然表面上没有特别在意，但他还是很期待同学发来短信的祝福……也许每个老师都在期待着吧，至少证明没有忘记他们。

                       ——祝所有老师，教师节快乐！

好久没来，看见有人来看过真是感觉惭愧啊……  

     今天又看了一遍《暗恋·桃花源》，似乎又有了新的理解。

     就像云之凡一开始就和江滨柳说的：“你一定要学着去忘记……忘记那些不愉快的事情……  ”

     剧中不管是老陶还是江滨柳，神秘女子还是里面的那个导演，他们都很不甘心，都放不下内心中那一幕最美好的情景。在大脑中不断构筑自己的蓝图，紧抓着依稀的梦不放。这样，即使老陶身在桃源之中也心念妻子春花，桃源虽好却“得不到”他“真正想要得到的”以致毅然回去找妻子；而江滨柳也在自认生命垂危之际登上一纸寻人启事，寻找他心中那个留着两条长辫子的云之凡。但当梦想照进现实时又是多么残酷的啊。老陶的妻子已经和袁老板在一起，而且生活窘迫没有得到什么“葡萄……美酒”的幸福生活。他们更不相信他的桃源奇遇，因为他已经是“外人”了；而当云之凡终于到来之时又怎样呢，坐在很远的地方，谈谈各自分别之后的境遇似乎就没有什么可说的了。甚至当江滨柳问她什么时候看的寻人启事时，她也顿而改口：“早就看见了……”故作不在意。其实，她也是一直没有放下，所以最后会有很无奈的语气。两人即使最后牵手痛苦又能怎样呢……

    两组剧团同台演出时，相互蒙太奇似的对白就已经告诉我们，故事不同意义相同，而结局也是一样的。现实的阳光似乎太刺眼，让占据心灵的梦想瞬间破灭。穿插的故事，交替的情节，亦喜亦悲，亦欢亦苦……